TwitterはBtoBウェビナーの集客チャネルの１つとして実は中々に優秀かもしれない

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今日は少しだけ広告運用に関係ないお話を。

先日 Microsoft 広告に関するウェビナーを開催したのですが、結果的に600名以上の方にお申し込み頂き、当日も約400名の方々にご参加いただきました。

当日参加して下さった皆様、本当にありがとうございました。

今回少しだけいつも以上に自分も集客に携わり、中でも自分は Twitter を活用した集客に注力しました。

結果的に今回集客した600名以上のうち、約4割の方（約240名）が Twitter（オーガニック）からの集客となりました。

許諾を取った上で掲載

単純にこれは個人の力だけでなく、リンクをシェアしてくれたり、ツイートをしてくれた社内メンバーによる貢献も非常に大きいのですが、本日は Twitter を活用し集客を自分自身がサポートする上で気にかけて行ったことについて解説していきます。

川手
川手

個人的には「広告もやっていたら更に集客できたのでは？」という思考が脳裏をよぎらないこともないのですが、結果的に広告を出さずとも当初の予想をはるかに上回る数の応募があり、開催前に申し込みをクローズせざるを得ない事態にまで発展したため、結果的に広告は配信しなくて良かったと思っています。

ウェビナー概要

今回、Microsoft 広告の勉強会をウェビナー形式で開催しました。

参照：【開催終了】Microsoft 広告勉強会 媒体社と語る特徴と、活用のポイントを事例をもとに解説｜株式会社キーワードマーケティング

今回は共催形式で、Microsoft 広告事業本部の古田さんを交えつつ、計100分間お話ししました。

最後アンケートで満足度も集計したのですが、直近数年開催した弊社関連ウェビナーの中では最も満足度が高く、少しでも参加してくださった方にとって意義のあるお時間となったのであれば幸いです。

集客経路

冒頭説明した通り、最大の集客経路は Twitter（オーガニック）でした。次点が自社のメールマガジンになります。

あとはダイレクトや自然検索流入、ブログに貼ったリンクなど（リファラー）からの集客となりました。

当ブログの関連記事にもバナーを貼っていたので、そこから参加して下さった方も多いのではないでしょうか。

実際どんなツイートをしたのか

今回は Twitter で主に集客を行ったのですが、集客時には下記のような点について気にかけてツイートしていました。

1.ネットミームを組み込む

そもそも、記事のシェアなどを除き、自分は日々の業務上の発見などを主にツイートするようにしています。1日1～2個は業務上のことで何かしら発見があるため、それを公開メモするかのごとく、気付いたタイミングでツイートしています。

Microsoft 広告に関しても、日々運用している中で発見や気付きがあったため、それらをまとめてツイートしていました。

ただそれを緻密に1ツイートに詰め込んで淡々と投稿しても埋もれてしまう…といった事が最近では珍しくありません（そういう投稿をするアカウントが以前に比べて増えた）

そのため今回はネットミームを組み込み、より目を惹きつけるように工夫をしました。

例えば下記ツイートでは、淡々と共有するのではなく「これは内緒の話なんですけど」と付け、連続ツイートしています。

この「これは内緒の話なんですけど」は、おくりバント会長・高山さんの名セリフ「内緒だよ。」を独自に派生されたものになります。ネットミーム（？）です。

ちなみに自分は上記のような派生以外にも、本家同様に「内緒だよ。」とツイートすることが多々あるのですが、これはご本人に許諾を得た上でのツイートになります（内緒だよ。）

話がかなり脱線してしまったので、元に戻しましょう…。

ネットミームの使用については、メリットもデメリットもあります。

メリットとして単純に人を惹きつけることができる一方、多少惹きつけたとしても肝心の内容に魅力がなければ結局人の心は動かない上、多少の炎上リスクがあるというデメリットが存在します。

法人アカウントや個人アカウントで急にそういったネットミームを活用したツイートを投稿し始めても「あれ、この人（企業）ってこんなだっけ？」となってしまうケースも少なからずあるはずです。

またネットミームを使いこなせず自分のイメージと乖離したツイートをしてしまったり、よくないネットミームをチョイスしてしまう事で所属する団体のブランド毀損を招くような表現をしてしまうリスク（＝炎上リスク）もあります。

ただ一方、SNS を使用する上でどのように表現しても必ずリスクは付き纏いますし、内容がいくら良くても見せ方がよくなければ心には響かず、結果行動には繋がらないのも事実です。

今回は上記したようなメリットやデメリットを勘案し、メリットの方がはるかに大きいと判断しネットミームを組み込んだツイートを投稿し集客していました。

川手
川手

このあたりはもし判断に困ったら、社外の専門家に聞くよりも社内のツイ廃に相談してみると良いかもしれません。

参照：「（きこえますか…あなたの心に直接呼びかけています）」の元ネタ・初出は？ | 文脈をつなぐ

2.集客状況を連続ツイートで報告

告知ツイートは大抵伸びないことが宿命付けられています。

そのため告知ツイートを冒頭に、ブログを書くように連続ツイートを今回自分は投稿しました。

下記ツイートは実際に自分が投稿した連続ツイート（冒頭）になります。

連続ツイートすることで冒頭のツイートがタイムライン上に表示される機会が増え、イベントの認知が進むほか、自分は主に集客状況について連続ツイートし、集客を加速させました。

例えば今回のウェビナー集客では集客開始24時間で180名以上の申し込みがあったのですが、そういった内容をツイートしていました。

クラウドファンディングなどでも「目標額に対して現状どのような形になっているのか」が開示されることで、それを見ていたエンドユーザーが「ここまで多くの人が興味関心を持つものなのか」ということで気になり注文する…といったケースはよくあることかと思うのですが、今回もその心理が働くように社外にあえて集客状況を見せる事で「今この情報を取りにいかないと機会損失するのではないか」と考えてもらえるよう工夫しました。

また大半のウェビナーは申し込んだのち、当日までに忘れ去られる運命にあります。

「リードが取れればそれで満足…」というケースもあるかもしれませんが、せっかく申し込んでいただけたのであれば参加して欲しいと思うのが登壇者の嵯峨…ということで、もちろんリマインドメールなども送っているのですが開催直前にも自分は連続ツイートの1つとして、告知ツイートを投稿しました。

今回はお申し込みが相次ぎ、ウェビナー開始数日前というもっとも駆け込みでお申し込みが発生するタイミングで募集を停止してしてしまう想定外の事態にも発展したのですが、逆に事態に陥っていることもツイートし、申し込んだ方に「あ、そんなに多くの人が興味を持っているウェビナーなんだ」「時間があれば見てみようと思い申し込んだけど、なるべく優先して参加してみよう」と思ってもらえるよう工夫しました。

3.感想をツイート

終了後は感想などもツイートしました。

これは当たり前のことですが、ツイートを見て申し込み参加する人よりも、ツイートを見ても申し込まない人の方が多いはずです。

そういった人たちの中から1人でも多くの方が「では次こそ参加してみよう！」と思わせられるような感想だったりをツイートしました。また現場の臨場感や雰囲気が伝わるようなツイートも意識して残しました。

またもしかすると、中には感想をツイートしてくれている人もいるかもしれません。

自分の場合も感想をツイートしてくださった方がいたので、リプライを送ったりしコミュニケーションを試みました。

どんなテーマであれば Twitter と相性が良さそうか

この記事をここまで読んでくれた方の中には「次回以降 Twitter を使ってウェビナー集客してみよう」という方も一定いらっしゃるかもしれません。

しかし、そもそもどんなBtoBウェビナーの集客を Twitter でやっても成果が得られるわけではなく、一定の Twitter との相性のようなものは考慮すべきです。

特に下記3つについては事前に確認をとっておいた方が良いでしょう。

1.集客したい層がTwitterアクティブであること

Twitterの日本におけるMAUは4,500万人ですが、そもそもTwitterアクティブ層にウェビナーに集客したい層が被っていなければ意味がありません。

つまり、こういう構図にならないのであれば…

施策として展開する意味がありませんね。

ウェビナーのテーマが確定した際は「 Twitter で集客すべきかどうか」を判断するために、実際に Twitter 内でそのテーマに関する検索などを行ってみて、「ウェビナーに来てくれそうな人がいるかどうか」をまず確認しましょう。

2.テーマが旬のものであること

Twitter は最新情報がタイムラインで流れてくるタイプの SNS であるため、汎用的かつ古典的な内容よりも、旬のものをテーマに設定したウェビナーの方が少なくともオーガニックでは集客しやすいでしょう。

汎用的かつ古典的な内容をテーマにする場合、ウェビナーの希少性や内容の濃度をどのように設定するかで相当企画を練る必要があります。

端的に、旬ではないものをテーマに設定する場合は相当な話題性がないと集客は難しいでしょう。

3.登壇者自身が興味があるテーマである事

登壇者自身が興味があるテーマを設定した方が登壇者自身もテンションあげながら資料を作れますし、進んで集客にも尽力してくれるはずです。

特に Twitter で集客する場合、「どのアカウントを使って集客するか」という点は極めて重要なポイントです。

登壇者が Twitter ユーザーの場合、登壇者が進んで Twitter 上で集客したくなるようなテーマを設定した方が、色々と集客上プラスに作用するはずです。

投げかけられそうなQ&A

投げかけられそうな質問についても記載しておきます。カバーできなかったらすいません。

1.そもそもの集客数がTwitterのフォロワー数に左右されない？

左右されます。

「フォロワーが少ないアカウントで同じことをやっても同様の効果が得られないのではないか？」「再現性ないのでは？」と思われる場合は、ぜひTwitter 広告をうまく使ってみて下さい。

2.ウェビナーのテーマはどうやって決めればいい？

ウェビナーは善意でなく営利目的、採用目的で開催されることが大半のはずです。

最終的な転換ポイント（採用や受注など）を意識してウェビナーを設計する必要があることは大前提になりますが、以下3つに注目すると良いのではないでしょうか。

  1. 自社：強みがある領域
  2. トレンド性：検索ボリュームが伸びている領域
  3. 登壇者：独自性

図解すると次のような形になります。

例えば今回の Microsoft 広告勉強会の場合だと、こんな感じでしょうか。

3つの円が被っているところにあるテーマを、ウェビナーのメインテーマに設定してください。

理詰めで考えるのであれば、3C分析とか、SWOT分析なんかも活用してみても良いのではないでしょうか。

3.Twitter 経由はあんまり着席率、受注率は良くないんじゃない？

着席率は約70％前後です。

今回のウェビナーは開催から日が浅いため受注などは発生していません。ただ複数件アポイントは生じています。

また過去同様の手法で集客した Pinterest アド勉強会経由では、結果的に複数受注が発生しています。

結局ウェビナーは最終的な目的（採用、受注など）のために行なっているものですから、最終的な目的が実現できなければ意味がありません。しかし、それが実現できるかどうかは集客チャネルによる影響よりも、そもそも何をテーマに設定するかという、テーマに依るところが大きいように思います。

テーマ9割、集客チャネル1割といったところでしょうか。

最後に

タイトルにもある通り、自分は今回の実体験を通じて「Twitter は BtoB ウェビナーの集客チャネルの１つとして実は中々に優秀かもしれない」と考え、一次情報を書き連ねてまとめるに至りました。

Twitter を用いてウェビナー集客をされる方の参考になれば幸いです。

文責：川手遼一

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